前段時間，在走訪廣州某建材城的經(jīng)銷商時，該店老板表示陶瓷生意越來越難做，他計劃轉(zhuǎn)行并希望筆者能夠幫他找到合適的人選把他的店面給頂下來，在與筆者交流的過程中，該店老板表示最令他頭疼的不是店面費用，而是倉庫里的價值300多萬元的庫存。確實，要讓人一下拿出300多萬元來接過這個爛攤子，談何容易。其實，在泛家居行業(yè)，類似被庫存套牢的商家不在少數(shù)。

　　毫無疑問，庫存積壓已經(jīng)成為當(dāng)前泛家居經(jīng)銷商最大的困擾，而要從根本上解決庫存積壓問題，經(jīng)銷商就得找到問題的根源所在，然后對癥下藥，才能藥到病除。

　　造成庫存積壓的8大因素

　　經(jīng)銷商為什么會陷入這種騎虎難下、欲罷不能的尷尬處境呢？筆者認(rèn)為，造成泛家居經(jīng)銷商庫存積壓的主要原因有如下8點：

　　圖1：造成庫存積壓的8大因素

　　1　產(chǎn)品選購不當(dāng)

　　選購產(chǎn)品不當(dāng)是經(jīng)銷商庫存積壓嚴(yán)重的根本原因。而造成產(chǎn)品選購不當(dāng)也有很多影響因素，據(jù)了解，當(dāng)前經(jīng)銷商在選購產(chǎn)品前都沒有做很深入的市場調(diào)研工作，有很多經(jīng)銷商根本就沒有市場調(diào)研意識，還有的經(jīng)銷商是過于相信自己的眼光和銷售能力，他們堅信：沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人。還有一個重要的因素，那就是廠家導(dǎo)購員的“指導(dǎo)”不當(dāng)，個別廠家導(dǎo)購員為了處理銷路不好的產(chǎn)品，也會拿經(jīng)銷商來做犧牲品，故意給經(jīng)銷商推薦滯銷品。

　　2　競爭對手阻擊

　　商場如戰(zhàn)場，雖然沒有看到刀光劍影，但競爭無處不在，有時候打敗仗的根本原因不是自己太弱，而是對手太強(qiáng)。

　　3　價格定位不當(dāng)

　　在當(dāng)前形勢下，價格是影響消費者的重要因素。據(jù)了解，很多陶瓷廠家剛剛開發(fā)新產(chǎn)品出來，賣價都比較高，而經(jīng)銷商買進(jìn)之后再加價銷售，價格就高得離譜，再加上周邊經(jīng)銷商同行的類似產(chǎn)品如影隨形，再好的產(chǎn)品也會出現(xiàn)“有價沒市”的現(xiàn)象。

　　4　市場經(jīng)濟(jì)不景氣

　　經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好，消費者購買能力下降，這也是造成經(jīng)銷商庫存積壓的一大間接原因。

　　5　導(dǎo)購員工作不力

　　“沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人。”這種說法雖然說得有點絕對，但不無道理。

　　6　店面選址不當(dāng)

　　店面選址對經(jīng)銷商的銷量不言而喻，但不可能每個經(jīng)銷商都能夠選到稱心如意的旺鋪。選到一個沒有人氣的鋪位，庫存積壓自然在所難免。

　　7　家裝潮流不斷變化

　　計劃不如變化快，家裝潮流也是一年一個樣，一旦錯過銷售最佳時機(jī)，產(chǎn)品滯銷就很正常了。

　　8　庫存管理不善

　　出現(xiàn)產(chǎn)品大量積壓現(xiàn)象，歸根結(jié)底就是庫存管理不善的問題。目前經(jīng)銷商對于什么時候應(yīng)該進(jìn)貨、應(yīng)該進(jìn)多少貨等，都沒有一個科學(xué)的依據(jù)，完全是憑感覺在進(jìn)貨。

　　有效改善庫存管理的6大對策

　　找到了庫存積壓的根源，我們還要找到解決問題的策略和方法。下面我們主要介紹改善庫存管理的6大對策：

　　1　以市場調(diào)研取代經(jīng)驗

　　經(jīng)驗是寶貴的，但是如果抱著十年前的經(jīng)驗來應(yīng)對當(dāng)今的市場競爭，那么，經(jīng)銷商十有八九會被淘汰出局。如今已經(jīng)是產(chǎn)品供過于求的時代，豐富多彩的家居產(chǎn)品讓消費者有了更多的選擇余地，他們不僅要求款式新穎，而且希望性價比高，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，經(jīng)銷商只有注重對當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費者的調(diào)查，才有可能選購到適銷對路的產(chǎn)品。

　　2　及時應(yīng)對競爭對手

　　應(yīng)對競爭對手的前提是獲取競爭對手足夠多的情報，做到知己知彼，因此，情報收集工作對經(jīng)銷商來說至關(guān)重要。那些只會坐在店里發(fā)愣或?qū)χ娔X斗地主的經(jīng)銷商，終究做不了太久的。

　　3　靈活調(diào)整價位

　　了解到競爭對手的信息后，就要盡快對產(chǎn)品價格做出調(diào)整，以免貽誤戰(zhàn)機(jī)。有的經(jīng)銷商不屑于與競爭對手展開價格競爭，死死守住價格不放，導(dǎo)致產(chǎn)品老賣不出去，只能換到店面最不顯眼的位置，到最后為了給新產(chǎn)品騰出位置，只好做特價促銷處理，或放回倉庫“永久保存”。

　　4　強(qiáng)化導(dǎo)購培訓(xùn)

　　目前，市場上的多數(shù)商品都處于供過于求的局面，同類產(chǎn)品繁多，陶瓷產(chǎn)品也不例外。顧客看中買家的產(chǎn)品，在很大程度上取決于導(dǎo)購員的言談舉止和服務(wù)水平。因此，經(jīng)銷商務(wù)必強(qiáng)化導(dǎo)購培訓(xùn)，“舍不得孩子套不了狼”，當(dāng)前有很多專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有導(dǎo)購培訓(xùn)課程，經(jīng)銷商一定要舍得安排自己的導(dǎo)購員去參加培訓(xùn)，對于大經(jīng)銷商來說，因為導(dǎo)購員比較多，最好是定期請專業(yè)機(jī)構(gòu)上門培訓(xùn)。對于泛家居行業(yè)而言，導(dǎo)購培訓(xùn)不僅要包括服務(wù)心態(tài)、銷售技巧，還要包括家裝知識。

　　5　加強(qiáng)與設(shè)計師溝通

　　與設(shè)計師多溝通，一方面可以了解更多的家裝前沿信息，另一方面可以增強(qiáng)與設(shè)計師的情感交流，通過設(shè)計師引薦客戶上門，直接拉動銷量。

　　6　改進(jìn)庫存管理方式

　　庫存大致有兩種方法：一種是定量庫存，另一種則是定期庫存。定量庫存就是根據(jù)店面大小和產(chǎn)品流通頻率，設(shè)定一個庫存標(biāo)準(zhǔn)量，只有庫存量達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)量，才開始重新選購新品填充倉庫，是一種比較穩(wěn)健的庫存管理方式。定期庫存就是根據(jù)產(chǎn)品更新?lián)Q代的頻率，定期補(bǔ)充選購新品，這種庫存方式有利于強(qiáng)化店面的競爭力，但也比較容易導(dǎo)致庫存積壓。建議采用表格化管理庫存，并密切關(guān)注相關(guān)數(shù)據(jù)變化。

　　不良庫存處理的5種策略

　　面對不良庫存，無論是廠家還是經(jīng)銷商，都不應(yīng)該畏懼，也不能埋怨，更不能等、靠、要，而應(yīng)該以積極的心態(tài)，及時調(diào)整市場策略，從而取得市場局面的合理化解。在實際操作中，我們可以通過營銷策略整合，全方位，多角度，從危機(jī)中找到商機(jī)，從而在危機(jī)處理中，能夠“柳暗花明又一村”，占據(jù)主動，扭轉(zhuǎn)局面，達(dá)到既快速消化不良庫存又能達(dá)到雙贏的目的。處理不良庫存的辦法很多，下面我們主要介紹5種處理策略：

　　1　采用實物贈品促銷，而不直接降價促銷，避免品牌形象損害和價格秩序的混亂?？梢葬槍Ψe壓產(chǎn)品配置相關(guān)聯(lián)的促銷品，以提高其價值和性價比，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

　　2　進(jìn)行捆綁銷售處理，以暢銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品。針對消費者可以采用“買一贈一”的促銷方式；針對分銷商可以采用進(jìn)夠一定數(shù)量的滯銷品后才會給予一定量的暢銷品，當(dāng)然隨著競爭的加劇，廠家對經(jīng)銷商的這種捆綁促銷會謹(jǐn)慎使用。

　　3　針對老顧客進(jìn)行答謝和回饋性質(zhì)的降價促銷，以消化庫存商品。

　　4　針對特殊性的大型團(tuán)購客戶進(jìn)行降價促銷，既能迅速消化，又不會影響正常的市場運作。團(tuán)購在最近幾年里崛起速度很快，消費者對團(tuán)購的認(rèn)識和接受程度越來越高，如果經(jīng)銷商能夠充分地利用當(dāng)?shù)刭Y源，經(jīng)常性組織團(tuán)購活動，處理不良庫存就不是太難的問題了。

　　5　區(qū)域調(diào)貨處理。中國人多地廣，各地的消費習(xí)慣不一樣，在華北滯銷的產(chǎn)品有可能在華東市場卻是暢銷品，在華南市場走俏的產(chǎn)品，到了西南市場就一樣可能長期壓在倉庫內(nèi)。正是因為區(qū)域間的消費差異，區(qū)域調(diào)貨才存在可行性。從目前來看，經(jīng)銷商要自主做到區(qū)域調(diào)貨還很困難，這需要廠家從中協(xié)調(diào)。經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中必須與廠家保持良好的合作關(guān)系，否則經(jīng)銷商要借助廠家進(jìn)行區(qū)域間調(diào)貨也是非常困難的。另外，強(qiáng)化經(jīng)銷商間的橫向交流，也是區(qū)域調(diào)貨處理庫存的一個有效鋪墊。

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